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堅持問題導向 全麵推進營銷工作改革——在公司2020年上半年營銷工作會上的講話
發布時間:2020-10-23 09:06:59 作者:本站編輯 文章來源:本站原創 訪問次數:

堅持問題導向 全麵推進營銷工作改革

——在公司2020年上半年營銷工作會上的講話

黨委書記、董事長萬青

(2020年10月23日)


今天,我們在這裏召開上半年營銷工作會,本次會議的主要任務就是推進營銷工作改革,對市場重新進行布局,力爭完成全年的營銷任務。這個會應該怎麼開,要達到一個什麼效果,我認為,還是要運用辯證唯物主義的方法論來分析問題、解決問題。首先,對上半年湖北裝備的營銷工作進行一個全麵分析,了解當前營銷現狀,即“是什麼”;然後找出存在的問題,剖析產生這些問題的根本原因,即“為什麼”;最後以問題為導向,提出有效的解決辦法和措施,也就是下一步該“怎麼辦”。


首先,我們來分析一下上半年營銷工作的整體情況。今年上半年,湖北裝備公司新簽合同為7個億,去年同期是15個億,同比下降了54%,這也是近幾年同期的最低水平。意味著我們目前在手的存量合同最多隻能維持到下半年,明年初將會麵臨無米下鍋、無事可做的困境,形勢已經非常危機了。當然,這其中由於疫情影響,營銷人員出不去,全國乃至全球經濟不景氣等客觀原因,但也有諸如盛隆等企業,卻實現了逆勢增長。


公司營銷工作上的不足也是顯而易見的。一是現有的營銷模式不能形成合力,主要表現在分散營銷,各自為陣,缺乏相互幫助的動力;二是缺乏持續可信任的營銷合作夥伴,導致市場沒有可持續性;三是外部營銷工作多采用“蜻蜓點水”的方式,既不具備“過江龍”的本事,也缺少在集團內部、本地市場深耕細作的精神;四是沒有形成專業化營銷團隊,現有分子公司都是采取“營銷加履約”的方式,營銷員不能集中精力一心一意拓市場;五是營銷員壓力不夠,守成有餘,開拓則不足;六是平台化建設沒有很好落實,各分子公司開放度不夠,與社會上的市場資源脫節,人家不了解我們是否有合作意願,即使有合適項目也不知道該找誰聯係,結果形成自拉自唱的局麵。


往更深層次看,營銷工作上存在領導層和分子公司相互推諉的問題,訂單不足,領導認為是分子公司努力不夠,分子公司要求領導高端營銷拿訂單,時間和機會就這樣在等待中失去。


這裏,我們也可以來探討一下高端營銷,有的員工提出高端營銷的想法,認為應該先讓領導出麵溝通打前戰。事實上,高端營銷是不完全適合湖北裝備的,這種營銷方式更適合集團公司,適合項目大、競爭對手相對集中的情況。湖北裝備公司所在的市場項目小,競爭對手又多又散,公司領導出麵隻能起到穿針引線、營造良好氛圍的作用,大量溝通、跟進工作還是要靠在座的每一個營銷員去做。


“事有不成,反求諸己”,以上問題到底是什麼原因造成的,需要我們刀刃向內,深入自省和剖析。


一是指導思想上缺乏營銷是公司第一要務的意識。上至公司領導下至普通員工,能積極投入營銷工作的員工不多,領導身上沒有責任,營銷員身上沒有壓力,“等靠要”、“靠天收”、“謀事在人,成事在天”的想法普遍存在。公司內部也沒有形成“尊重營銷員,以營銷為榮”的氛圍。


二是體製機製上尚未與市場接軌。還沒有擺脫老國企行政管理的模式,各類資源仍按行政方式予以分配,缺乏原生動力;收入分配未能有效體現營銷價值;平台建設和供應鏈支撐體係未建立,平台不開放,供應鏈(自有產能、分包商)不能為營銷工作提供強有力的支撐作用;商業模式變革和科技發展對營銷的融合及支撐不夠;員工協作機製缺乏相應的製度支撐。


三是營銷工作上,現有的分工、配合、整合不合理,營銷體係構建究竟是應該按區域劃分,還是按專業類別劃分?營銷部門內部如何實現既有分工,又相互配合?營銷體係和支撐體係如何實現無縫對接?營銷部門考核體係如何設計,如何兼顧工作業績、工作態度,傳統市場和新興市場工作成效的標準如何界定?


問題和原因都找到了,下步該怎麼辦?我認為,還是要以問題為導向,用釘釘子的精神,全麵推進營銷工作改革。


一是思想上,貫徹全員營銷的理念,要尊重營銷、重視營銷,以營銷工作為龍頭。雖然中國已步入工業化國家多年,但每年都會下發一個關於農村工作的1號文件,表明農業是立國之本,始終要把糧食安全掌握在自己手裏。對於湖北裝備而言,每年也應該出台一份關於加強營銷工作的“1號文件”,這是我們的態度,今年這個文件還沒發,要盡快補發。文件既要旗幟鮮明地表明營銷工作是湖北裝備今後一段時期的中心工作、第一要務,同時也要明確幾個問題:一是全員營銷,全員都要參與,其中領導責任更大,要設置專職營銷領導,非專職的領導也要包點,幫助聯係單位開拓市場;二是在公司本部新設營銷中心,抽調精兵強將做開荒牛,專門開拓新業務、新市場,緊盯大項目;三是分子公司建立雙營銷領導製度,要有一名領導分管商務、法務等工作,要體現領導帶頭營銷的作用。


二是體製機製上,用好收入分配的指揮棒,吸引更多、更優秀的員工參與營銷,要讓更多員工感受到做市場光榮,做市場有前途;加強管理、技術、營銷三支隊伍建設,打通三支隊伍四個職級的縱、橫向晉升通道。目前在研究總師級、專家級、高級主任級、主任級,檔案裏保留原行政職級,做得更好可以經行政再往上走,也可以走營銷、技術職級。以後我們的行政幹部原則上也應該從優秀的營銷、技術人員中產生;加強營銷員培訓,培養一批一專多能的營銷人才,形成平台化營銷能力;要引進營銷大咖,形成多種合作模式;認真研究員工合作機製,目前的現狀是,大家都知道隻有合作才能共贏的道理,但卻不願先出手幫助他人,怕自己吃虧,要想辦法在機製上找到突破口;加大科技和資質對營銷工作的支撐,加大投入力度,提升資質和產品技術含量。


三是營銷工作上,要轉變我們的營銷思路,調整營銷策略。首先,開拓視野,研究我們能做什麼,我們的目標市場在哪裏,目標市場是否有希望、是否可持續。比如:沙漠裏賣拖鞋,撒哈拉沙漠的人從來不穿拖鞋,有的人認為沒市場,有的人卻認為市場很大。其次,對市場進行分類,可以先分為海外、國內,再分為政府、國企,集團內外;國網、南網。市場其實很大,是大有可為的,現在的問題是,我們有些業務往往淺嚐輒止,比如售電業務,漢源公司是首批取得售電業務資質的78家企業之一,當時由於國家政策不明朗,沒有進一步跟進。去年下半年,政策有了變化,市場放開了,我們有現成的運維隊伍,可提供一體化售電服務,作為一種新的業態,值得好好研究。第三,有了市場如何去引導。比如黨費和工會經費的開支就是一個潛在市場,我們可利用商貿公司電建商城平台,在集團內部開展書籍、勞保用品等采購業務。隨著壟斷市場逐漸被打破,新的市場機遇還會越來越多,所以我們的市場應該相應有些變化,除了單位、項目外,還要有一批了解我們的項目經理及領導。最後,要形成良好的營銷管理支撐實施體係,組建好營銷中心。同時,出台湖北裝備公司加強營銷工作指導意見,以營銷中心為載體,盡快形成全員營銷、統籌推進的工作格局。


集團公司丁焰章總經理在今年6月份調研時強調,市場營銷工作是“皮”,其他經營工作是“毛”,“皮之不存,毛將焉附”。我希望通過今天的會議,進一步增強大家的危機意識、責任意識,將思想和行動統一到公司黨委關於營銷工作改革的各項決策部署上來,齊心協力開創公司營銷工作新局麵。


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